MARKETING ET COMMUNICATION

Programme :

Définir sa démarche commerciale

• Définir son plan d’action
• Recherche des besoins du client
• Identifier les attentes actuelles des clients
• Comprendre le parcours de clients
• Définir ses étapes de ventes

Définir vos objectifs et vos ambitions de vente.

• Déterminer vos objectifs commerciaux.
• recueillir un maximum d’informations pertinentes et exploitables sur votre client
• Répondre aux « QQOCQP » pour « Qui Quoi Où Comment Quel Pourquoi ? »
• Utiliser le web pour mieux se préparer

Comprendre votre marché

• Accompagner le mouvement de votre marché
• Analyser les principales composantes du marché (Matrice SWOT)
• Analyser ses clients (Son activité, son histoire, ses problèmes, ses ressources, etc.)
• Comprendre le process de décision de vos clients (Question, prise de
  conscience, compréhension de besoin, cherche de solutions, comparaison et décision)

Préparer les angles d’attaques

• Mailler son territoire et préparer son action d’intervention
• Détecter l’opportunité et rencontrer prospect
• Ancrer une visibilité et créer image commerciale
• Mener une publicité ciblée
• Établir des offres promotionnelles

Objections de ventes

• Les objections sur le prix et le budget
• Les objections/ rejets
• Les objections sur la concurrence
• Les objections sur l’autorité ou la capacité à acheter
• Les objections sur les besoins et l’adéquation
• Les objections muette / le silence

Traiter les objections de vente (CRAC)

• Creuser l’objection pour en comprendre l’origine
• Reformuler l’objection afin de montrer qu’elle est considérée
• Argumenter pour rassurer le client
• Contrôler que votre prospect est rassuré

Conclusion de la vente

• Préparer la conclusion : collecter des oui.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Conclure positivement l’entretien, même en cas de refus.
• Sécuriser la suite du parcours client